Freelancer:innen-Honorar: So verhandelst du richtig

Autorin: Nicole

«Und wie viel kostet das?». Fünf kurze Worte, so viele Antwortmöglichkeiten! Denn um den richtigen Preis zu nennen, musst du dir erst einmal unzählige Dinge überlegen. Etwa, wie viel es dich überhaupt kostet, ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten, welche Honorare in deiner Branche üblich sind, wie viel Erfahrung du mitbringst, welche Preise deine Konkurrenz verlangt, wie viel du verdienen möchtest, welches Preismodell du anwendest … Kurzum: Warte mit der Beantwortung dieser Frage nicht, bis sie dir jemand tatsächlich stellt.

1.Bestimme deinen Mindestpreis

Erinnerst du dich noch an das letzte Mal, als du auf dem Markt in Luino so lange gehandelt hast, bist der Marktschreier dir genervt zu verstehen gab, dass du dich mit deinem unterirdischen Preisangebot schleunigst verpi*** solltest? Du hast offenbar seinen Mindestpreis unterschritten. Diese Zahl ist sehr individuell und hängt unter anderem von deinen Geschäfts-und Privatkosten sowie der Anzahl verrechenbarer Arbeitsstunden ab (mehr dazu erfährst du im Blog «Wie viel willst du verdienen?»). Um in eine Verhandlung zu gehen, ist es elementar, dass du weisst, ab welchem Gegenangebot du aussteigen musst, um bei einem Auftrag nicht noch draufzulegen.

2.Wähle ein Verrechnungsmodell

Es war einmal ein Unternehmen, dessen Produktionsmaschine den Geist aufgab. Jede Stunde Produktionsausfall kostete die Firma Tausende von Franken. Also rief der Chef verzweifelt eine Spezialistin an. Diese kam, werkelte 15 Minuten herum und voilà … die Maschine lief wieder einwandfrei. Als der Geschäftsführer später die Rechnung der Spezialistin öffnete, traf ihn beinahe der Schlag. 15’000 Franken für 15 Minuten Arbeit. Wutentbrannt rief er sie an und fragte, was diese Rechnung soll. Sie erklärte: Ihr bezahlt mich nicht für die 15 Minuten, die es mich gekostet hat, eure Maschine wieder zum Laufen zu bringen, sondern für die 15 Jahre Erfahrung, dank denen ich das Problem innert einer Viertelstunde erkennen und lösen konnte.

Bei der Geschichte handelt es sich um eine Freelancer:innen-Legende, die immer wieder mit anderen Eckdaten erzählt wird. Das Prinzip bleibt allerdings dasselbe. Die Verrechnung von Aufwand – seien es Stunden oder Tage – scheint zwar vielfach naheliegend, berücksichtigt aber häufig nicht die jahrelange Erfahrung, die jemand mitbringt. Noch schlimmer: Wer eine Arbeit dank viel Übung effizient umsetzt, wird finanziell sogar bestraft. Es lohnt sich deshalb, den Fokus von der geleisteten Zeit wegzunehmen und stattdessen projektbasiert zu kalkulieren.

3.Verrechne deinen Wert

Viele Freelancer:innen überlegen sich bei der Preisgestaltung, wie viel ihre Arbeit wert ist. Mindestens ebenso wichtig ist aber die Frage: Wie viel Wert hat deine Arbeit für deine Kundin? Bleiben wir beim Beispiel der Expertin, die eine Firma vor einem grossen Produktionsausfall bewahrt. Dank ihrer schnellen Intervention wurde das Unternehmen von hohen Ausfallkosten verschont. Frag dich also: Inwiefern profitiert deine Kundin von deiner Arbeit und wie viel Ertrag bringst du ihr? Die Antwort darauf sollte ebenfalls in deine Preiskalkulation miteinfliessen.

4.Werde persönlich

Beziehungen sind in der Geschäftswelt enorm wichtig. Es geht um Authentizität, Sympathie, Vertrauen – kurzum: das Gefühl, dass alles gut wird, wenn man mit dieser oder jener Person zusammenarbeitet, dieses oder jenes Produkt kauft. Diese Kundenbeziehung ist für Freelancer:innen noch viel wichtiger als für Grosskonzerne. Dein Erfolg hängt folglich nicht nur von einem attraktiven Angebot, sondern auch der persönlichen Note ab, mit der du potenzielle Kund:innen von dir überzeugst. Es lohnt sich deshalb, nicht allein in bürokratische Aspekte – wie etwa das Erstellen einer Offerte –, sondern auch die emotionalen Faktoren – wie ein überzeugendes Erstgespräch und den persönlichen Austausch – zu investieren.

5.Beginne hoch

Letztlich funktioniert die Freelancer:innen-Welt eben doch ähnlich wie der Markt in Luino – es geht ums Verhandeln. Und die erste Regel dabei ist: Steig hoch ein. Nicht unverschämt hoch, aber gute 10 oder 15 Prozent über dem, was du eigentlich verlangen willst. Nur so hast du den nötigen Spielraum, um dem Kunden entgegenzukommen, falls dieser ein tieferes Gegenangebot macht.

6.Bleibe fair

Es ist völlig legitim, für verschiedene Kunden aus verschiedenen Branchen für verschiedene Arten von Arbeiten unterschiedliche Preise zu verlangen. Du wirst es als Freelancer:in allerdings nicht weit bringen, wenn du deine Kund:innen schamlos ausnimmst. Eine Preisverhandlung ist dann erfolgreich, wenn beide Parteien das Gefühl haben, ein gutes Geschäft zu machen. Fair zu bleiben, verbessert folglich nicht nur dein Karma, sondern beschert dir letztlich auch nachhaltigere Geschäftsbeziehungen.

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